Глава 3. Западногерманская атака 5

Японцы могли воспользоваться опытом «Фольксвагена» и в деле создания в США сбытовой сети. Почти с самого начала Ван де Камп понял, что для укрепления позиций его фирмы в США необходима жестко централизованная сбытовая организация, и он решил ее создать. Время действовать настало в середине 50-х годов, когда компании «Фольксваген» уже не надо было подыскивать дилеров и убеждать их принимать к продаже «Жуки», когда она уже могла отказываться от услуг неудачников и предоставлять право продажи своей машины лишь многоопытным дилерам, имевшим прочную финансовую основу. Но и в этой обстановке каждый дилер на особых условиях заключал сепаратное заключение с заводом-изготовителем или с представителем фирмы в США. Ван де Камп считал, что такой разнобой в контрактах с дилерами наносит ущерб делу. С благословения Нордхоффа он в июне 1955 г. учредил фирму «Фольксваген Юнайтед Стэйтс», которой надлежало стать единственным импортером модели «Битл» в США. Вскоре она была реорганизована и получила новое наименование «Фольксваген оф Америка», причем, кроме права на импорт, она получила также право устанавливать единые условия контрактов с дилерами.

Для начинающих дилеров Ван де Камп ввел новые, более строгие критерии для демонстрационных салонов и уровня технического обслуживания. Механики по ремонту и обслуживанию автомобилей «Жук» должны были в обязательном порядке пройти специальный курс обучения. Обязательства перед клиентами относительно сроков поставки машин и их ремонта надлежало строго соблюдать; частые жалобы могли повлечь за собой прекращение контракта. Затем Ван де Камп поставил владельцам ряда супермаркетов импортных автомобилей условие — либо сделать выбор между «Фольксвагеном» и другими импортными моделями, либо в крайнем случае построить специальные здания для экспонирования, продажи и технического обслуживания машин. Эти здания должны были предназначаться только для компании «Фольксваген оф Америка» и иметь на своей вывеске эмблему этой фирмы. В данном случае, как и во всех остальных своих мероприятиях, Ван де Камп стремился создать у клиентов представление о компании «Фольксваген» как о фирме эффективной и горделивой, представление, которое, по его мнению, значительно тускнело в салонах дилеров «Дженерал моторс», «Форд мотор» и «Крайслер».

Созданная Ван де Кампом система оказалась успешной. Введя и постоянно поддерживая высокие требования к дилерам, «Фольксваген оф Америка» превратила неопрятных, в промасленной одежде механиков, прежде обслуживавших модели самых разных марок и толком не разбиравшихся ни в одной из них, в аккуратных, уверенных в себе, высококвалифицированных работников, ставших настоящими специалистами по ремонту двигателя и других узлов и деталей лишь одного автомобиля — «Жука». Некоторые мастерские по техническому обслуживанию сверкали огромными витринами, через которые клиенты могли наблюдать за тем, как одетые в фирменную спецовку молодые люди с исключительной тщательностью в почти стерильных условиях трудились над их машинами и доводили их перед сдачей владельцу до такого состояния, что на них нельзя было обнаружить даже и пятнышка грязи. Клиенты не могли не сравнивать порядки у дилеров «Фольксваген оф Америка» с традиционными формами и методами торговли и обслуживания у дилеров американских автомобильных компаний. Прежде всего, с дилерами «Фольксвагена» не приходилось торговаться из-за стоимости машины и ее обслуживания. Во-вторых, в случае обнаружения в автомобиле скрытых производственных дефектов их не только беспрекословно устраняли, но покупателю приносили извинения непосредственно администрация завода в Вольфсбурге, а также дилер. Впрочем, такое случалось редко. Между тем владелец «лимона», то есть бракованного автомобиля детройтского производства, отчаявшийся добиться удовлетворения своих претензий, часто слышал от друзей, как хорошо обслуживают клиентуру у «Фольксвагена», и в результате становился нетерпеливым кандидатом на приобретение машины «Битл». Словом, карьера фирмы «Фольксваген» в США являла собой «историю чисто американского успеха», хотя она должна была заставить дилеров американских фирм с горечью осознать, что этим успехом дирижировали из Западной Германии.

Добавить комментарий

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.