Глава 3. Западногерманская атака 3

Как и в случае с «Минксами» и «Рено», дилеры могли предлагать к продаже машины «Фольксваген», но техническое обслуживание их практически не обеспечивали. Тем не менее даже тогда они уже заметили, что эта машина выделяется среди других иностранных моделей. Прежде всего ее покупали под влиянием распространившейся о ней доброй молвы. Покупатели, осмелившиеся приобрести «Жука», принадлежали к тому сорту людей, которые любят покопаться в машине, и эта модель пришлась им по душе, о чем они рассказывали всем знакомым. К тому же автомобиль оказался вполне надежным в эксплуатации и мало нуждался в техническом обслуживании. По существу, без предварительной рекламы Хоффман приобрел также клиентуру на Западном побережье США. Нордхофф был рад предоставить ему право продавать автомобили «Фольксваген» и на этой территории. В результате в начале 1954 г. «Жук» стал обретать славу «моднейшего автомобиля» в Южной Калифорнии, то есть именно там, где впервые зарождались многие направления моды, затем распространявшиеся на всю страну.

Понял ли Хоффман, что в действительности происходило? Представлял ли он себе потенциальные возможности, заложенные в «Фольксвагене»? Очевидно, нет, если судить по его делам. Хоффман почти ничего не предпринимал для расширения сбыта этой модели и довольствовался своей ролью сборщика заказов, поступавших к нему в Нью-Йорк. Окажи он своей энергией и финансовыми ресурсами поддержку сбыту автомобилей «Жук», ему, возможно, суждено было бы добиться одного из самых больших успехов в истории американского бизнеса и к тому же накопить громадное состояние. Нордхоффа вскоре стало тревожить пассивное отношение Хоффмана к сбыту «Жуков». В конце 1953 г. он предоставил калифорнийскому дилеру Джону фон Нейману исключительное право на продажу «Фольксвагенов» на западе США и не возобновил с Хоффманом контракт на право продажи их на остальной территории страны.

Хотя Хоффман едва ли выступал в качестве главной силы в деле продвижения на рынок машин компании «Фольксваген», он все же олицетворял собой эту фирму в глазах тех дилеров, которые продавали ее автомобили. Вот почему необходимы были какие-то меры, обеспечивавшие дилерам уверенность в том, что поставки машин не только будут продолжаться, но что улучшится и их техническое обслуживание. К тому же Нордхофф пришел к заключению, что настала пора для более энергичных и широковещательных акций с целью укрепления позиций фирмы «Фольксваген» на американском рынке. В автомобильных журналах и даже в широкой прессе стали появляться посвященные машине «Жук» статьи, причем в большинстве случаев с благоприятными отзывами. Культ «Фольксвагена» уже зарождался, и Нордхофф поставил себе задачу его всемерно утверждать. Он послал в Америку двух представителей компании, из которых один должен был возглавить отделение в Сан-Франциско, а другой — оставаться в Нью-Йорке. Им было поручено подобрать новых дилеров и наладить лучшее техническое обслуживание автомобилей «Жук» в мастерских уже действовавших дилеров. Как впоследствии обнаружилось, нью-йоркскому отделению предстояло сыграть более важную роль, причем не только по той причине, что оно выступало на крупнейшем в стране городском рынке и сюда вел кратчайший путь из Западной Германии, но также и потому, что Вилл Ван де Камп, возглавивший здесь операции фирмы «Фольксваген», оказался как раз самым подходящим человеком для осуществления задач, которые компания здесь себе ставила.

Несмотря на свою фамилию, благородную внешность и изысканные манеры, Ван де Камп происходил не из аристократического сословия, а из солидной семьи среднего достатка. Во время второй мировой войны он служил летчиком в Люфтваффе, затем работал в ряде западногерманских фирм, а в 1951 г. оказался в компании «Фольксваген», где быстро сделал карьеру в области сбыта автомобилей за рубежом. В аппарате фирмы он приобрел репутацию человека, отлично выполняющего порученные ему обязанности и чрезвычайно требовательного по отношению к подчиненным. Американец, работавший с ним в середине 50-х годов, отмечал, что всем своим обликом и поведением Ван де Камп олицетворял для него образец прусского юнкера времен, предшествовавших первой мировой войне. Свойственно ли это было ему от природы или служило позой, в конце концов не имеет значения. Гораздо важнее, что Ван де Камп обладал уникальной способностью трансформировать идеи Нордхоффа в пригодную для американского рынка конкретную стратегию и тактику, а также организовывать их практическую реализацию. Именно Камп более, чем кто либо иной, вдохнул в организационную систему представительства компании «Фольксваген» в США такую мощную энергию, которая приносила фирме благотворные плоды на протяжении последующих двух десятилетий.

Добавить комментарий

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.