Глава 3. Западногерманская атака 2

 

Техническое обслуживание импортных легковых автомобилей фактически отсутствовало. Для дилера, торгующего американскими машинами, одно дело выделить в своем демонстрационном салоне место для показа одной-двух западноевропейских моделей и совсем другое — держать для них целый склад запасных частей и обучить своих механиков их техническому обслуживанию и ремонту. Никто из этих дилеров и не намерен был идти на такого рода затраты. Вот почему они легко заключали соглашения с фирмами «Рено», «Рутс», «ФИАТ» и другими компаниями о продаже их автомобилей и столь же легко отказывались от выполнения таких соглашений.

В супермаркетах импортных автомобилей положение складывалось несколько лучше, хотя и ненамного. Владельцы их по крайней мере обладали некоторым опытом торговли импортными легковыми машинами и желанием вести такую торговлю. Но и здесь потенциальные покупатели сталкивались с отсутствием запасных частей, а механики часто не умели произвести ремонт той или иной модели. Клиентов, покупавших английские, французские и итальянские автомобили, неизменно предупреждали, что практически все виды ремонта потребуют очень длительных сроков. Владельцы импортных машин постоянно слышали от дилера, что «ему придется посылать заказ на запасные части на завод-изготовитель», и это раздражало, так как склады запчастей данной модели находились где-то в Европе, причем доставляли их не самолетом, а на судах. Иногда автомобиль неделями, а то даже и месяцами простаивал в гараже в ожидании присылки запчастей. Теперь представьте себе возмущение владельца, когда он узнавал, что европейцы прислали не ту деталь и что заказ придется повторить и снова ждать его выполнения. Безразличное отношение дилеров к техническому обслуживанию и ремонту толкало многих владельцев иностранных седанов обратно в объятия «большой тройки» Детройта. Неудивительно поэтому, что американцы не проявляли большой склонности к приобретению импортных автомобилей и что цены на подержанные «Хиллманы», «Остины», «ФИАТы» и «Рено» были столь низки.

Все это Нордхофф отлично понял во время своей поездки в США в 1949 г. На Европейском континенте цены на подержанные машины «Жук» держались очень высоко. Однако, если бы компания «Фольксваген» воспроизвела на американском рынке систему сбыта и технического обслуживания, практикуемую там другими западноевропейскими производителями автомобилей, «Жук», несомненно, потерпел бы поражение, даже если допустить, что американцы поначалу решились бы его покупать. Нордхоффу было ясно, что именно требуется для успеха, но он понимал также, что компания «Фольксваген» не располагает капиталом, необходимым для создания в США таких предприятий по сбыту и техническому обслуживанию автомобилей, какими располагают «Студебеккер» или «Нэш», не говоря уже о «Дженерал моторс» или «Форд мотор».

Нордхофф сознавал также, что старые, более известные, более крупные и богатые английские, французские и итальянские компании, менеджеры которых накопили некоторый опыт операций на американском рынке, уже проложили свой путь туда, и, хотя по состоянию на 1950 г. ни одна не добилась сколько-нибудь существенного успеха, кое-кто из них мог бы со временем изыскать способ сбыта там малогабаритных легковых автомобилей. Если бы это произошло, то остальные импортеры вынуждены были бы отступить, быть может, навсегда лишившись шансов продавать свои машины состоятельным американцам. Все признаки свидетельствовали о том, что Детройт не намеревается выпускать автомобили такого класса. Следовательно, рынок сбыта малогабаритных машин (если допустить, что таковой действительно существует) был широко открыт и за него предстояла решительная схватка.

Не будучи в силах осуществить то, что он считал необходимым, Нордхофф стал импровизировать, полагая, что даже неудачное начало лучше бездействия. Он, конечно, предпочел бы создать собственную сеть дилеров, обученных компанией «Фольксваген» обеспечивать отличное техническое обслуживание всевозрастающему, в чем он был уверен, числу довольных клиентов, однако в то время осуществить это было невозможно, да и спроса такого еще не возникло. Вместо этого Нордхофф двинулся по пути, ранее проделанному другими, и стал подыскивать американские посреднические фирмы, уже имеющие опыт импорта западноевропейских моделей и размещения их на супермаркетах иностранных автомобилей. Он предлагал им обычные уступки, какие предоставляют другие импортеры, но наталкивался на отказ многих дилеров с установившейся репутацией, которые уже сделали ставку на «Хиллманы» или «Рено» и не хотели продавать «Фольксваген» либо из-за его внешнего вида, либо из-за его немецкого происхождения.

Наконец Нордхоффу удалось найти нескольких дилеров, согласившихся принять некоторое количество машин «Битл» на комиссию. Среди этих дилеров самым крупным был Макс Хоффман, но методы его работы были типичными для того времени. Владелец супермаркета иностранных автомобилей в Манхэттене, Хоффман имел клиентуру из состоятельных, знающих толк в автомобилях горожан, вкусы которых простирались от спортивных моделей до самых престижных — от «Миджетов» и «Трайамфов» до «Хамберов» и «Ягуаров». Его внимание привлек сконструированный Фердинандом Порше спортивный автомобиль, в небольших количествах выпускавшийся тогда кустарным способом. Эта машина, оснащенная расположенным сзади двигателем с воздушным охлаждением, отличалась умеренной ценой и самой высокой надежностью среди автомобилей подобного класса. Ее уже продавали в Западной Европе, где спрос оказался высоким, а отзывы о ней были отличными. Хоффман хотел торговать моделью «Порше», и Нордхофф готов был удовлетворить его желание при условии, что он возьмет также и машины «Жук». Хоффман условие принял и в 1950 г. получил исключительное право на продажу автомобилей компании «Фольксваген» в восточных районах США.


Макс Хоффман


Согласно контракту, Хоффман должен был получать некоторое количество машин «Порше» для своей постоянной клиентуры и для тех покупателей, кто читал или слышал восторженные отзывы о них, а также размещать в демонстрационных залах оговоренное количество автомобилей «Жук». Кроме того, он обещал попытаться продать еще большее их количество другим дилерам, находившимся к востоку от Миссисипи. Фактически Хоффман принимал заказы и пытался обеспечить их быстрое выполнение. В 1950 г. таким способом было продано примерно 150 моделей «Жук», а в следующем году — 200 шт. В 1953 г. в Нью-Йорк было доставлено несколько меньше 400 машин, а общее количество зарегистрированных к этому времени таких автомобилей едва достигало одной тысячи.
 

Добавить комментарий

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.