Глава 3. Западногерманская атака 1

На протяжении десятилетий никто не верил, что западноевропейские автомобили станут когда-нибудь пользоваться успехом в США. Затем, после войны, англичане показали, что этого можно добиться. Я знаю, что мы в состоянии повторить их успех.

Хайнц Нордхофф, 1959 г.

 

Один мой американский друг помог мне провести пресс-конференцию на борту грузового судна. Довольно многочисленные Отклики в печати оказались отрицательными. Чтобы снять с «Фольксвагена» печать проклятия, я даже пытался именовать его «колесницей победы», но печать предпочла обзывать его «автомобилем Гитлера».

Бен Пол, 1948 г.

 

Никогда в истории сбыта этого автомобиля не удавалось достичь таких значительных результатов, хотя на первый взгляд они казались весьма скромными. «Фольксваген» покупают потому, что это прежде всего честный автомобиль. Он не претендует изображать собою то, чем в действительности не является. Это честная машина, которой ее владелец может гордиться. Например, просто нельзя вообразить себе «Фольксваген» с декоративным воздухозаборником или с причудливыми стабилизаторами задних крыльев, которые делали бы его похожим на летящий самолет.

«Кар фэкт бул», 1957 г.

 

Половина автомобиля и та будет ездить!

Текст рекламной наклейки на заднем стекле модели «Битл», 1957 г.

 

Средних лет, с брюшком, веселый и общительный амстердамец, Бен Пол был наиболее доверенным и самым способным сбытовым агентом Нордхоффа. Ему удалось уговорить нескольких голландских дилеров взять на комиссию автомобили компании «Фольксваген» в то время, когда еще очень сильны были антигерманские настроения. Сбыт этих машин пошел настолько успешно, что уже к концу 1948 г. они заняли господствующие позиции на рынке Голландии. Учитывая эти успехи и считая, что общительные манеры Пола понравятся американцам, Нордхофф поручил ему осуществить первый набег на автомобильный рынок США.

В январе 1949 г. Пол прибыл в США с одним образцом автомобиля «Жук» и списком потенциальных дилеров. Весть о его прибытии и привезенном им автомобиле получила широкое распространение, однако все отзывы о машине оказались неблагоприятными. Спрос на легковые автомобили в США был в то время очень высок, но, когда американцам предложили такую необычную модель, выпущенную вчерашним врагом, да еще демонстрируемую им человеком, похожим на немца и говорящим с явно немецким акцентом, они от нее отвернулись. Никто из дилеров, с кем Пол вступал в переговоры, не заинтересовался автомобилем, причем большинство из них были настроены явно враждебно. Разочаровавшись в своей миссии и поистратившись, Пол продал нью-йоркскому дилеру, торговавшему импортными автомобилями, демонстрационную машину с запчастями за 800 долл., оплатил свои счета и вернулся в Вольфсбург для доклада Нордхоффу. Однако глава «Фольксвагена» не был обескуражен и в конце того же года отправился в США, чтобы самому разведать рынок. Ему был оказан такой же холодный прием; по его собственным словам, поездка завершилась «полным провалом».

И все же Нордхофф не пожелал отказаться от надежды продавать машины «Фольксваген» американцам, и действительно, ему удалось извлечь несколько важных уроков из того, что он увидел и услышал в США. Самое главное, он быстро уяснил себе наличие тесной взаимосвязи сбыта легковых автомобилей и их технического обслуживания, то есть проблемы, без решения которой иностранные производители автомобилей (кроме машин класса люкс) не могут занять сколько-нибудь значительное место на американском рынке.

В те годы сбыт таких иностранных автомобилей, как английские «Хиллманы» и «Остины», французские «Рено» и «Ситроены», итальянские «ФИАТы», осуществлялся по двум разным каналам. Иностранные автомобильные компании предоставляли американским дилерам, не связанным с «большой тройкой», исключительное право на продажу своих машин на довольно значительных территориях в надежде побудить их энергично проталкивать импортные модели. Так, в демонстрационных салонах дилеров компаний «Паккард», «Студебеккер», «Нэш» или «Хадсон» выделялись специальные стенды для сданных им на комиссии машин «Хиллман» или «ФИАТ». В результате эти дилеры получали возможность продавать еще одну модель автомобиля практически без каких-либо дополнительных затрат и без обусловленных сроков сбыта. Кроме того, существовал известный контингент дилеров — главным образом в крупных приморских городах, — торговавших только импортными легковыми автомобилями. В салонах этих дилеров демонстрировались самые различные иностранные модели — «Ягуар», «Рено», «ФИАТ» и ряд других. Таким образом, американец, пожелавший приобрести иностранный автомобиль (а в этих салонах имелся широкий выбор машин из любой страны и по любой цене), мог подобрать себе модель по своему вкусу на этих настоящих автомобильных супермаркетах.


Fiat 1400 Berlina, 1951

Выбрать себе здесь автомобиль американец, конечно, мог, но какая-либо информация о нем или техническое обслуживание не предоставлялись. Какой-нибудь дилер компании «Паккард» или продавец, торгующий только импортными автомобилями, чаще всего знал о них только то, что он мог почерпнуть из справочников и рекламных брошюр. Они были убеждены, что большего от них и не требуется. Считалось, что клиент, твердо принявший решение купить импортный автомобиль, уже сам, вероятно, собрал достаточно информации и являлся к дилеру, имея в виду приобрести конкретную модель. Многие дилеры признавались, что больше узнавали о продаваемых ими автомобилях от своих покупателей, чем из технической и рекламной литературы, присылаемой автомобильными фирмами.

Добавить комментарий

Plain text

  • HTML-теги не обрабатываются и показываются как обычный текст
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.